Investir na eficiência de negociação no agronegócio é a chave do sucesso para o seu empreendimento. Essa gestão, no entanto, envolve muitos aspectos que vão além da compra e venda de produtos e fechamento de contratos agrários.
O mercado do agronegócio é muito dinâmico. Por isso, sai na frente quem aplica as melhores práticas de gestão.
Afinal de contas, por meio de uma boa negociação, você consegue alcançar ótimas parcerias e adquirir produtos com preços atrativos para o seu público.
Pensando nisso, produzimos este conteúdo com objetivo de compartilhar as melhores práticas de gestão e negociação no agronegócio que vão contribuir para que seu empreendimento ganhe maior vantagem competitiva. Confira!
Entenda a dinâmica do seu mercado na negociação no agronegócio
Quando falamos em agronegócio, é preciso entender que se trata de um mercado bastante amplo.
Todo o processo envolve muitas etapas, desde o planejamento da produção até os canais de distribuição que vão levar o produto à mesa do consumidor.
A amplitude do agronegócio está também na variedade do perfil dos clientes alcançados. Pode ser que você venda direto para o consumidor final, forneça insumos para indústria ou distribua para o comércio.
Seja como for, é preciso entender bem quem é o seu público, quais são seus interesses e suas necessidades. Assim, garante que o seu produto saia da porteira em formato que chame a atenção do consumidor ou cliente.
A partir daí, analise quais fatores do mercado influenciam seus preços e a absorção do produto entre os consumidores. Ou seja, em que épocas seus produtos saem mais? O que faz com que fiquem mais baratos ou mais caros?
Tudo isso faz parte da dinâmica do mercado do agronegócio. Ter um bom conhecimento disso vai dar uma base muito sólida para fazer negociações mais consistentes e objetivas.
Conte com um planejamento adequado para entender as suas necessidades
Depois de entender melhor como funciona seu mercado de atuação, é preciso ir para a fase do planejamento.
No agronegócio, esse item é muito particular. Diferentemente de outros setores, nos quais a revenda de insumos pode ser bastante estável durante todo o ano, o agro sofre oscilações baseadas em ciclos operacionais ligados à safra.
Por isso, para um bom planejamento, fique de olho nas projeções de safra. Assim, vai conseguir fazer boas pesquisas no mercado e terá dados suficientes para negociar com mais sucesso.
Primeiro, entenda o que realmente precisa e quais são seus objetivos, sempre tendo em mente o que é prioridade. Por exemplo, deseja o melhor preço ou quer firmar uma parceria de longa duração em se tratando do agronegócio?
Então, não vá direto para a negociação sem antes estar munido com todas as informações necessárias sobre valores, mercado, demanda, projeções de safra e tudo mais que possa ajudar a ter argumentos na conversa.
Busque fornecedores de qualidade
Diversos fatores influenciam a escolha de um fornecedor no setor de agronegócio. Mas alguns deles são decisivos, como:
- Localização;
- Desempenho do produto (no que se refere à durabilidade e à eficiência, por exemplo);
- Suporte (resolução de problemas, assistência técnica);
- Qualidade do atendimento (disponibilidade e prontidão em responder perguntas e dar o devido acompanhamento ao longo do processo de compra).
Para uma negociação bem-sucedida é preciso atender essas exigências.
Por outro lado, dependendo das suas necessidades, pode haver outras demandas que sejam importantes para o seu negócio.
Por exemplo, será que o produto a ser negociado exige um treinamento específico para o uso? O fornecedor vai prover esse treinamento? Será necessário um aconselhamento mais próximo ao longo da aplicação do insumo?
É importante ficar atento também à credibilidade do fornecedor. Empresas sérias trabalham com produtos que já apresentam uma ampla aprovação no mercado.
Isso é um passo essencial em direção a uma negociação segura. Além disso, as marcas que prezam por seu nome normalmente adotam uma postura mais profissional e buscam a satisfação dos seus clientes.
Outra forma de avaliar seus fornecedores é por meio do site, ou seja, a loja online, se disponível.
Por ali, é possível consultar o catálogo de produtos. Além disso, você pode entrar em contato com um vendedor e avaliar o atendimento, tirando dúvidas conforme as necessidades do seu negócio.
Não subestime a importância de se relacionar com bons fornecedores no agronegócio. Eles são parceiros do seu empreendimento e a qualidade da negociação vai impactar diretamente nos resultados do seu negócio.
No agronegócio, estude o produto e pesquise preço em diferentes fornecedores
Faz parte do planejamento entender não somente o mercado, mas o produto específico que deseja negociar.
No agronegócio, existem muitas variáveis que afetam os preços dos produtos: condições climáticas, medidas do governo, incidência de pragas, crises econômicas ou diversas outras condições no cenário mundial, como ocorre com a pandemia do coronavírus.
Assim, antes de comprar o produto, pesquise o histórico de preço do item para entender que fatores influenciaram as variações de valor.
Com isso, você consegue descobrir a melhor época do ano para adquiri-lo e prever com certa precisão quando ele poderá voltar a ficar mais barato.
Além das oscilações mais gerais que ocorrem no mercado, os valores praticados entre os diferentes fornecedores também podem variar. Por isso, pesquise as ofertas de cada empresa.
É claro que, como veremos mais adiante, o preço não é o fator mais importante, inclusive no agronegócio, e não deve ser analisado isoladamente, mas é um aspecto relevante na negociação.
Negociação no agronegócio: quanto está disposto a gastar?
Em toda a negociação, o objetivo de ambas as partes é atingir o melhor custo-benefício, e o fator preço sempre estará aliado a essa reflexão.
Então, antes mesmo de entrar em uma negociação, organize seu orçamento e calcule seu investimento da seguinte forma:
- O valor para adquirir o produto — inclua todas as despesas ligadas ao processo de compra;
- O valor de transporte do produto;
- A margem de segurança — um valor que possa ser reservado para eventuais problemas ao longo do processo de compra.
Com base na soma desses grupos, você poderá ter uma noção mais clara de qual o valor necessário para fechar uma negociação no agronegócio.
Não se deixe vencer pelo preço
Como já dissemos, apesar de o preço ser um dos pilares de qualquer negociação, ele não deve ser o mais importante. Conhece a máxima: o barato sai caro? Pois é, também vale para o agronegócio.
Deixar de lado fatores como logística, qualidade e credibilidade do fornecedor pode acabar gerando custos adicionais e até perdas financeiras na produção. Então, é quando fechamos os olhos para os demais aspectos relevantes.
No vídeo abaixo, veja as dificuldade de escoamento da produção causada pela falta de pavimentação nas estradas. Portanto, a logística é um dos fatores importantes na negociação do agronegócio:
Por isso, ao negociar, não se deixe convencer pelo preço. Aliás, se for um valor muito abaixo do que o mercado pratica, desconfie e busque garantias.
Use técnicas tradicionais de negociação no agronegócio
Apesar das peculiaridades da negociação no agronegócio, as técnicas tradicionais são muito bem-vindas e funcionam. Mas, é claro, use aquelas que façam sentido para suas prioridades e modelo de negócio.
Por exemplo: talvez sua prioridade seja adquirir itens de baixo custo e não haja interesse em investir em um relacionamento duradouro com o fornecedor.
Assim, uma negociação mais agressiva, barganhando com proposta de compra à vista, por exemplo, pode dar certo.
Nesse exemplo, observamos outra técnica tradicional: o “toma lá dá cá”. Ter moedas de troca na negociação é essencial, porque seu fornecedor também não vai querer sair perdendo. Isso se chama reciprocidade. É uma troca importante na negociação no agronegócio.
Então, o que poderia oferecer? Bem, se você tem o montante total para fazer a compra, detém o poder de barganha.
Assim, seria possível garantir descontos, melhores prazos de entrega e outros diferenciais que dão ao seu negócio vantagens no mercado, principalmente em se tratando do agronegócio.
Outra forma de gerar esse sentimento de reciprocidade é fazer concessões. Ao ceder em uma negociação, a outra parte sente-se em “dívida”, como se também tivesse que fazer algo por você.
Por exemplo, se aceita que o produto seja entregue em um prazo maior do que planejou, é possível pedir um preço menor ou melhores condições de pagamento.
Com isso em mente, pense antecipadamente em que aspectos poderia ser mais flexível para ceder. Assim, estará mais bem preparado para uma boa negociação no agronegócio.
Controle o estoque com segurança
Em primeiro lugar, vamos diferenciar o estoque da armazenagem. O estoque refere-se a matérias-primas e insumos, como adubos, defensivos e equipamentos.
Já a armazenagem está ligada ao produto acabado, como grãos colhidos que ficam em silos.
O que nos interessa aqui, por enquanto, é o estoque de itens que serão negociados. Mas qual a importância deles para uma boa negociação no agronegócio?
Certamente, você concorda que muitos insumos agrícolas são fundamentais para sua produção. A indisponibilidade poderia impactar profundamente os resultados do seu empreendimento.
Assim, um estoque mal gerenciado pode apressar você a aceitar uma oferta não muito vantajosa, simplesmente porque não tem o insumo e precisa dele urgentemente.
Por outro lado, quando mantém seus insumos bem gerenciados e estocados de forma segura, sua liberdade de negociação torna-se maior e terá mais resistência para esperar melhores condições de compra.
Portanto, essas são apenas algumas técnicas de negociação no agronegócio que podem ajudá-lo a conseguir preços mais atrativos e fazer vendas mais efetivas.
Quanto mais aprimorar suas abordagens e seu planejamento, maiores serão as chances de garantir vantagem competitiva no seu mercado de atuação.
Dicas para negociação no agronegócio
Quem atua no setor do agronegócio sabe como a rotina de negociação é determinante para garantir o sucesso de uma operação. Portanto, para resumir, abaixo cinco dicas importantes:
- Organize seu investimento – Valor da aquisição do produto, valor do frete e valor de segurança, no caso de algum imprevisto;
- O menos que custa mais – Leve em conta a qualidade do produto, a logística e a credibilidade do fornecedor;
- Aproveite as oscilações de preços – mercado costuma ficar bastante atento às oportunidades;
- Estude o produto – é preciso estudar o histórico daquele produto escolhido para plantio e, também, entender o preço do mesmo;
- Pesquisa de mercado – é preciso verificar quanto está custando cada produto em diferentes regiões. Isso aumenta suas chances de fechar um melhor negócio.
Mas, existe um outro fator importante que influencia o agronegócio: a meteorologia. Confira nosso artigo sobre os avanços tecnológicos que ajudam o produtor rural. Boa leitura!
